Wspólne prognozowanie sprzedaży partnerów w strategii CPFR

Idea wspólnego tworzenia prognoz w ramach strategii CPFR zostanie zaprezentowana na przykładzie dwóch współpracujących przedsiębiorstw: producenta i sieci handlowej. Koncepcję tę wdrażano już na świecie, jednak na terenie Polski żadna sieć handlowa nie podjęła jeszcze tego wyzwania. Z tego też względu prezentowane wyniki opierają się na badaniach i symulacjach przeprowadzanych przez autorkę. Do badań zbudowano dwa modele symulacyjne. Pierwszy, zwany układem transakcyjnym, odpowiada obowiązującemu obecnie typowi współpracy. Relacje łączące oba przedsiębiorstwa i procesy przez nie realizowane charakteryzują się:

• wysokim stopniem niezależności podejmowanych decyzji
• samodzielnym procesem planowania własnej działalności
• ograniczonym zakresem wzajemnych uzgodnień
• brakiem otwartej wymiany informacji
• indywidualnymi systemami prognozowania
• uzupełnianiem zapasów przez producenta na podstawie zamówień złożonych przez sieć handlową.

Drugi model symulacyjny, zwany układem współdziałania, reprezentuje skrajnie odmienne podejście do nawiązywanej współpracy. Opiera się on bowiem na:

• wspólnym podejmowaniu decyzji
• wspólnych celach i planach działania
• szerokim zakresie wzajemnych uzgodnień
• bogatej wymianie informacji
• wspólnym tworzeniu prognoz sprzedaży i zamówień
• uzupełnianiu zapasów przez producenta na podstawie wspólnej "prognozy zamrożonej".

Do badań symulacyjnych wykorzystano dane historyczne jednej z sieci handlowych, działających na terenie Polski. Na podstawie wielkości rejestrowanej sprzedaży w poprzednich okresach wygenerowano w sposób losowy 10 wariantów możliwego kształtowania się popytu konsumentów w kolejnym roku. Do generowania liczb losowych wykorzystano metodę odwracania dystrybuanty.
Prowadzone badania symulacyjne dotyczyły trzech potencjalnych sytuacji:

• Sytuacja I: współpraca między producentem a siecią handlową jest  realizowana bez zakłóceń - brak wydarzeń kalendarzowych (na przykład organizowane promocje), partnerzy nie podejmują żadnych działań mających wpływ na realizowaną wielkość sprzedaży
• Sytuacja II: producent podejmuje działania marketingowe mające na celu pobudzenie sprzedaży badanego wyrobu
• Sytuacja III: sieć handlowa w celu zintensyfikowania sprzedaży w swoich oddziałach podejmuje dodatkowe działania marketingowe, powodujące wzrost sprzedaży.

Badaniu poddano produkt charakteryzujący się sprzedażą o trendzie rosnącym. Z tego też względu do wyznaczenia prognoz na kolejne okresy wybrano metodę Holta, wykorzystywaną do prognozowania tego typu produktów.
Współdziałanie prognostyczne partnerów w koncepcji CPFR dotyczy dwóch wyznaczanych wielkości: prognozy sprzedaży do konsumentów realizowanej przez sieć handlową oraz prognozy zamówień zgłaszanych przez detalistę o producenta. Dla każdej z tych prognoz konieczne jest ustalenie ram wspólnie realizowanego procesu. Z tego też względu partnerzy zobowiązani są w pierwszej kolejności określić warunki wstępne, umożliwiające im porównywanie tworzonych prognoz. Wśród ustalanych kwestii szczególną uwagę należy zwrócić na trzy aspekty.

1. Poziom organizacyjny, dla którego tworzone będą wspólne prognozy. Wyznaczony poziom decyduje o stopniu agregacji danych wykorzystywanych do prognozowania i musi być wspólny dla obu partnerów, tak aby prognozy mogły być porównywane. Jest to szczególnie istotna kwestia, gdyż to bardziej detaliści prognozują na ogół na wyższym poziomie szczegółowości względem miejsc zbytu produktów, niż producenci. Natomiast producenci prognozują na wyższym poziomie szczegółowości względem produktów, niż to czynią sieci detaliczne. Dlatego też tak ważne jest, aby producent i sieć handlowa wybrali jeden z możliwych poziomów wspólnego prognozowania, który dotyczyć może centrum dystrybucyjnego sieci, regionu lub sklepu (oddziału).

2. Kryteria wyróżniania wyjątków dla tworzonych prognoz i postępowania z nimi. We wspólnie tworzonych prognozach mogą występować tak zwane "wyjątki" dotyczące produktów, których wspólne prognozowanie nie obejmuje w pełnym zakresie lub dla których przewidziane są specjalne procedury postępowania. W ich przypadku partnerzy muszą szczegółowo określić tryb podejmowanych działań tak, aby każda ze stron wiedziała, co do niej należy. Wyjątek mogą również stanowić prognozy partnerów, dla których rejestrowana rozbieżność jest niedopuszczalna. Aby jednak móc taki wyjątek wyróżnić, konieczne jest w pierwszej kolejności ustalenie dopuszczalnych granicznych rozbieżności między tworzonymi przez partnerów prognozami na kolejne okresy. Zadane wielkości będą wówczas decydowały o zakwalifikowaniu danej prognozy do wyjątków. Kryteria wyróżniania wyjątków ustala się zarówno dla prognoz sprzedaży, jak i prognoz zamówień.

3. Czas. Partnerzy w ramach wspólnego systemu prognozowania muszą wyznaczyć jednostkę czasu, dla której tworzona będzie prognoza. Jest to konieczne, gdyż w przypadku sieci handlowej i producenta występują tu taj istotne rozbieżności. Aby prognozy mogły być jednak porównywane, muszą odnosić się do tej samej jednostki czasu. Najkorzystniejsze, zdaniem autorki, jest więc w tym przypadku tworzenie prognoz dla danych tygodniowych. Poziom agregacji jest na tyle niewielki, że umożliwia efektywne wykorzystanie stworzonych prognoz do planowania dostaw zaopatrzeniowych do sieci. Jednocześnie nie wymaga to codziennego przesyłu szczegółowych danych między partnerami, co wiązałoby się z wysokimi kosztami procesu prognozowania. Tak wyznaczony poziom agregacji znajduje również potwierdzenie w praktyce, gdyż w większości wdrożonych projektów wspólnego prognozowania przyjętą jednostką czasu był właśnie tydzień. Z elementem czasu wiąże się również potrzeba wyznaczenia okresu prognozowania.

Artykuł pochodzi z czasopisma "Logistyka" 4/2009.