Tajniki negocjacji

Mateusz Wiliński, dyrektor Biura Praktyk i Karier Zawodowych, adiunkt w Katedrze Ekonomii i Marketingu WSL

Jak rozumiem, to pytanie o to, czy negocjator odnoszący sukces to jeszcze rzemieślnik, czy już artysta. George Bernard Shaw, zapytany o to, co jest ważniejsze dla osiągnięcia sukcesu - talent czy pracowitość, powiedział: "A co ważniejsze w rowerze, przednie czy tylne koło?".
Jestem przekonany, że istnieje taka kategoria uzdolnień, którą można by określić zbiorczym terminem "talent negocjacyjny". Uwidacznia się on w trakcie zajęć z komunikacji i negocjacji. Często w grupach wykładowo-ćwiczeniowych pojawiają się osoby, które szybciej od innych rozumieją zagadnienia teoretyczne, sprawniej wdrażają techniki negocjacyjne, twórczo kreują scenariusze negocjacyjne oraz dynamicznie je realizują. Poziom uzdolnień tych często młodych ludzi pozwalałby na zaproszenie ich do udziału w pracach zespołów przygotowujących i przeprowadzających realne procesy.
Skoro istnieje grupa szczególnie uzdolnionych, rodzi się pytanie o to, co z pozostałymi uczestnikami zajęć. Wielu z nich radzi sobie z negocjacjami w naprawdę dobry sposób. To wynik ich żmudnej pracy, pozwalającej na stopniowe odkrywanie tajników negocjacji. Jestem też przekonany, że bez ich odkrycia przez osoby szczególnie uzdolnione byłoby im trudno osiągać negocjacyjne sukcesy. Sama kreatywność, nieosadzona w znajomości etapów procesu, istoty przygotowania, technik, zasad pracy zespołu negocjacyjnego etc., byłaby - jak się wydaje - niewystarczającą podstawą do osiągania sukcesów. Wspomniany wcześniej talent ujawnia się w trakcie ćwiczeń, a nie niejako samoczynnie poza pracą.
Spotyka się procesy, które domagają się artystów negocjacji. Dominują jednak takie, w których solidne rzemiosło w zupełności wystarcza. Tak jak w innych dziedzinach życia zachwycamy się sztuką, ale nie sposób żyć bez działań sprawnych rzemieślników. A do wyuczenia rzemiosła konieczna jest systematyczna praca.
Piszę to też z własnej perspektywy. W pierwszych zajęciach z negocjacji uczestniczyłem w Hochschule Pforzheim w 1998 roku - prowadził je prof. Herwig Tilly. Dziś, kiedy zapraszam do współprowadzenia moich własnych warsztatów zaprzyjaźnionych praktyków biznesu, mam okazję obserwować ich styl pracy i słuchać uwag adresowanych do uczestników tych spotkań. To dla mnie swoista powtórka zajęć z ’98. Myślę, że nauka negocjowania nie kończy się nigdy. Ale z perspektywy nauczyciela to chyba dobrze.

Więcej o negocjacjach w czasopiśmie Logistyka 6/2019, w wywiadzie z Magdaleną Jachnik i Mateuszem Wilińskim "Negocjacje to nie próba chóru".