Modele biznesowe w niestandardowych kanałach dystrybucji
- Rzemieniak Magdalena
- Kategoria: Edukacja
Dystrybucja wielopoziomowa to jeden z niestandardowych kanałów dystrybucji oraz z najszybciej rozwijających się modeli biznesowych. MLM (ang. multi level marketing) wywodzi się ze sprzedaży bezpośredniej – najstarszego kanału dystrybucji w historii handlu. Zatem zasadnym wydaje się zbadanie przyczyn oraz zrozumienie podstaw powodzenia modelu biznesowego dystrybucji wielopoziomowej. Biznes ten jest dostępny praktycznie niemal dla każdego człowieka, spełniającego stosunkowo niskie wymagania.
W podjęciu takiej formy działalności biznesowej nie ma konieczności posiadania doświadczenia zawodowego, co przekłada się bezpośredni sposób na coraz większą ilość młodych osób, angażujących się w aktywne działanie w tej branży. Dostęp do tego modelu biznesowego nie jest również ograniczony przez konieczność posiadania określonego wykształcenia. Warunkiem koniecznym jest pełnoletność osoby chętnej do podjęcia współpracy. Wzrastająca aktywność młodych ludzi zajmujących się dystrybucją wielopoziomową, świadczy o ciągłym rozwoju tej branży.
Istota modelu biznesowego
Dynamiczne, mające często charakter turbulentny zmiany w otoczeniu wymagają stosowania nowych sposobów i zasad zarządzania przedsiębiorstwami. Dużą rolę w ich kształtowaniu odgrywają koncepcje budowania przewagi konkurencyjnej, umożliwiających przedsiębiorstwom osiąganie operacyjnej efektywności, a także tworzenie wizji przyszłej działalności biznesowej. Sprostanie wyzwaniom rynku, dzięki uzyskiwanej przewadze konkurencyjnej, wymaga zmiany elementów i czynników, które o niej decydują, czyli głównie nowych sposobów obserwacji i analizy rynków, relacji z klientami, wprowadzania nowych produktów, doboru i wykorzystywania zasobów. W powiązaniu z odpowiednimi działaniami decydują one o kształcie strategii i związanych z nimi modelami biznesowymi.
Model biznesowy to narzędzie zawierające pewien zestaw elementów i relacji między nimi, w sposób schematyczny (bardziej lub mniej szczegółowy) przedstawiający pomysł na biznes. Stanowi on statyczny model zjawiska w przeciwieństwie do strategii wyrażającej sposób działań i zachowań (często bardzo elastycznych) przedsiębiorstwa w stosunku do zmieniających się warunków otoczenia i jego wnętrza. Pogląd w kwestii związków pomiędzy modelem biznesowym a strategią prezentuje J. Rokita, twierdząc, że „Strategia jest zbiorem działań konkurencyjnych i odpowiednich podejść do biznesów, które wykorzystuje się w celu osiągnięcia satysfakcji interesariuszy i klientów, przynoszących organizacji względnie trwałe sukcesy, wyrażane jej przewagą konkurencyjną. Kluczowe znaczenie ma tu satysfakcja klientów, gdyż od niej zależy spełnienie oczekiwań udziałowców”.
Według B. Nogalskiego, model biznesu, który odzwierciedla sposoby osiągania właściwych wyników ekonomicznych, wyrażonych przez relacje przychodów, kosztów i zysku w obszarze całej organizacji jest najmocniej powiązany ze strategią. Przywoływany autor J. Rokita stwierdza, że model ten bezpośrednio koresponduje z tzw. modelem wyników, który określa powiązania pomiędzy strukturą sektora, ze względu na natężenie konkurencji, zachowaniami przedsiębiorstw, uczestników sektora oraz wynikami ekonomicznymi, uzyskiwanymi przez organizację w odniesieniu do konkurentów.
Według A. Osterwalder i Y. Pigneur model biznesowy opisuje sposób, w jaki przedsiębiorstwo tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości. Według przywołanych autorów model składa się z dziewięciu elementów, z których każdy ma bezpośredni wpływ na strategię marketingową przedsiębiorstwa. Należą do nich: segmenty klientów, propozycja wartości, kanały, relacje z klientami, strumienie przychodów, kluczowe zasoby, kluczowe działania, kluczowi partnerzy, struktura kosztów. Na rysunku 1 przedstawiono schemat postrzegania modelu biznesowego. W marketingu wielopoziomowym kanały dystrybucji odgrywają istotną rolę, gdyż wskazują sposób komunikacji przedsiębiorstwa pomiędzy segmentami klientów. Można wyodrębnić pięć zróżnicowanych faz funkcjonowania kanału dystrybucji, należą do nich: świadomość, opinia, zakup, realizacja i obsługa posprzedażowa. Wszystkie te fazy mają za zadanie odpowiednio przygotować dostarczenie towaru do klienta. Dystrybutor oferuje możliwość zakupu i szybkiej dostawy. Klient otrzymuje realizację produktu oraz usługę posprzedażową, która gwarantuje mu wsparcie oraz różne możliwości zwrotu w przypadku braku satysfakcji z zakupu. Wzorcowy model realizuje wszystkie fazy kanału dystrybucji.
Artykuł zawiera 15000 znaków.
Źródło: Czasopismo Logistyka