Jak w najbliższym czasie będzie się kształtował rynek transakcji B2B?

Piotr Nowjalis, CFO merxu.com, platformy B2B do handlu artykułami przemysłowymi:

Wszyscy jesteśmy już dobrze zaznajomieni z terminem "digitalizacja". Cyfrowe doświadczenia kolekcjonujemy, czy tego chcemy, czy nie, w większości obszarów naszego życia – w pracy, przy zakupach, podróży czy poszukując rozrywki. Używając internetu uczestniczymy w firmowym spotkaniu, lub wykładzie na studiach, kupujemy ubrania, zamawiamy posiłek, organizujemy wakacje czy też oglądamy ulubiony serial. Skala i ilość transakcji związanych z naszą konsumencką aktywnością (B2C) już dziś jest olbrzymia i rośnie w tempie kilkudziesięciu procent rocznie. W obrocie pomiędzy przedsiębiorstwami dominuje jednak tradycyjny model prowadzenia biznesu i sprzedaż realizowana poza internetem – offline. Skoro tak dobrze sobie radzimy w internecie jako konsumenci, warto postawić pytanie dlaczego w obrocie biznesowym (B2B) nadal niechętnie wykorzystujemy nowoczesne technologie?

Niskiego poziomu digitalizacji transakcji pomiędzy przedsiębiorcami można upatrywać w wielu źródłach. Przede wszystkim, to nie cały świat, a Europa jest słabo zdigitalizowana. Platformy B2B umożliwiające zawarcie transakcji pomiędzy firmami działają z powodzeniem i święcą triumfy w USA (Amazon) i w Azji (Alibaba, Rakuten, Indiamart, EC21). Rynek europejski jest jednak nadal bardzo konserwatywny i zachowawczy, a relacje odgrywają na nim bardzo dużą rolę. Do niedawna też podnoszono argumenty, że B2B różni się od e-commerce B2C – skalą transakcji, warunkami dostawy, koniecznością indywidualnych ustaleń, obowiązkowymi negocjacjami. To się jednak zmienia w sposób nieuchronny. Dochodzi do głosu pokolenie, które jest całą dobę online i chce przenosić swoje konsumenckie zachowania do biznesu. W tym świecie nie ma już tak dużo miejsca na telefoniczne rozmowy i biznesowe spotkania, to jest świat internetowych komunikatorów – Messengera, WhatsAppa, Slacka i błyskawicznej wymiany informacji. Negocjacje i wszystkie inne elementy procesu zakupowego przenosi się również do świata online.

Platformy marketplace mają do zaoferowania olbrzymie możliwości tak kupującym, jak i sprzedającym. Kupujący znajdują na nich praktycznie nieograniczony wybór produktów z wszystkich możliwych krajów pochodzenia i od bardzo szerokiego spektrum producentów. Dostępność produktów jest wielkim atutem przy podejmowaniu decyzji zakupowych, a atrakcyjne ceny obniżają koszty funkcjonowania w porównaniu z tradycyjnym kanałem. Sprzedawcy uzyskują natomiast możliwość rozwoju swojego biznesu na rynkach, o których dotąd nie myśleli i zdobycia klientów, których istnienia dotąd nawet nie przeczuwali. A funkcjonalności znane do tej pory z tradycyjnego kanału sprzedaży, takie jak zapytanie ofertowe, zapytanie o cenę czy negocjacje są przeniesione w całości na platformę.

Przewidujemy, że już w najbliższych dwóch latach przedsiębiorcy znacząco zwiększą skalę swoich cyfrowych interakcji z innymi uczestnikami obrotu, a co najważniejsze potężnie zwiększy się sprzedaż realizowana za pośrednictwem platform B2B. Zadecyduje o tym w przypadku Sprzedających chęć poszerzenia kanałów dystrybucji, a w przypadku Kupujących postcovidowe zmiany w łańcuchach dostaw i poszukiwanie alternatywnych, a często tańszych i lepszych dostawców.