Zarządzanie procesami dystrybucji w przedsiębiorstwie - cz. 2

Strategie logistyczne zaliczyć można do grupy strategii funkcjonalnych, ponieważ logistyka obok marketingu, produkcji, sprzedaży i finansów jest jedną z funkcji zarządzania przedsiębiorstwem. W celu zapewnienia odpowiedniego działania przedsiębiorstwa strategie logistyczne powinny być skoordynowane z innymi funkcjonalnymi strategiami przedsiębiorstwa oraz powinny być dostosowane do jego sytuacji wewnętrznej jak i do sytuacji panującej w jego otoczeniu.
Podjęcie decyzji o wyborze strategii dystrybucji jest uwarunkowane wieloma czynnikami. Główne czynniki to:

• rodzaj wytwarzanego produktu,
• cechy wytwarzanego produktu,
• rodzaj finalnego odbiorcy,
• wymagania finalnego odbiorcy,
• możliwości finansowe przedsiębiorstwa,
• możliwości kanału dystrybucji.

W literaturze przedmiotu najczęściej wyróżnia się następujące strategie dystrybucji:

• Strategia dystrybucji intensywnej. Często nazywana jest sprzedażą wszystkim odbiorcom. Do głównych założeń tej strategii należy umieszczanie produktów we wszystkich możliwie dostępnych punktach sprzedaży na odpowiednich szczeblach kanału dystrybucji. Dystrybucja intensywna występuje głównie w długich i szerokich kanałach, które umożliwiają głęboką penetrację obsługiwanego rynku;
• Strategia dystrybucji selektywnej. Strategia dystrybucji selektywnej znajduje zastosowanie przy sprzedaży produktów wybieralnych, tj. tych, które są porównywalne przed dokonaniem zakupu i oceniane z punktu widzenia jakości, ceny oraz funkcjonalności, mogą to być np. ubrania, sprzęt RTV i AGD. Ten rodzaj strategii dystrybucji wpływa na ograniczenie konkurencji występującej wśród producentów sprzedających ten sam produkt oraz przyczynia się do zwiększenia pewności co do ustalonych cen i spodziewanych zysków;
• Strategia dystrybucji wyłącznej (ekskluzywnej). Charakteryzuje się tym, że produkty sprzedawane są przez jednego lub najwyżej kilku pośredników. Zazwyczaj dystrybucja przyjmuje formę handlu wyłącznego, który charakteryzuje się przyznawaniu danemu pośrednikowi handlowemu prawa wyłączności do sprzedaży produktów na danym terytorium, ale wiąże się to z równoczesnym zakazem sprzedaży przez danego pośrednika produktów konkurencyjnych firm.

Przyjęty przez badaną spółkę rodzaj strategii dystrybucji można opisać jako połączenie strategii wyłącznej i wyłączonej, jako iż zawiera elementy i cechy charakterystyczne dla obydwóch rodzajów strategii. (...)