Dane są walutą i paliwem biznesu

Michał Koralewski: Jakie są aktualne trendy w handlu detalicznym, wpływające na wzrost efektywności biznesu?
Marcin Pleszko: Transformacja cyfrowa w handlu rozpędziła się na dobre. Przełomowe były zwłaszcza ostatnie 2-3 lata, kiedy branża zdała sobie sprawę z fundamentalnej roli danych. W ostatnim półroczu mieliśmy do czynienia z ogromnymi zakłóceniami w handlu - wahaniami popytu, przerwami w łańcuchu dostaw, a do tego pojawiły się ograniczenia związane z dostępem do punktów sprzedaży. Cała ta sytuacja jeszcze bardziej potwierdziła potrzebę automatyzacji i inwestycji w rozwiązania wspierające handel. Obserwujemy ucyfrowienie w punktach sprzedaży, czego przykładem są kasy samoobsługowe, self-checkout za pomocą telefonu, nowe formy płatności, kioski dla klientów, a także podobne narzędzia dla sprzedawców - oczywiście zintegrowane z nowoczesnymi systemami dedykowanymi dla punktów sprzedaży. Pojawiły się inteligentne półki, sensory, beacony i systemy śledzenia ruchu klientów czy nawet zarządzania kolejkami w sklepach. Nastąpiło scalenie kanałów online i offline, gdzie jako konsumenci oczekujemy tych samych doświadczeń w fizycznym sklepie jak i sklepie internetowym. Zmieniła się struktura w kanałach sprzedaży - teraz częściej kupujemy używając urządzeń mobilnych: smartfonów i tabletów. Rozkwitają też nowe kanały sprzedaży tj. social media, czy kupowanie z poziomu wyszukiwarki Google lub przy użyciu głosu i inteligentnych głośników. Dużo mówi się o cyfryzacji punktu handlowego, ale rzadko słyszymy o transformacji cyfrowej całego zaplecza dystrybucji, co przecież jest podstawą tego, aby towar finalnie pojawił się na półce.
M.K.: Czy pandemia wpłynęła na przyspieszenie transformacji cyfrowej w handlu?
M.P.: Zdecydowanie tak. Widzimy rosnące zainteresowanie projektami cyfrowymi - integracją danych i ich gromadzeniem, a popyt na analitykę jest o wiele większy niż chociażby rok temu. Wcześniej, przed pandemią, klienci posiadający budżety byli ewentualnie zainteresowani wdrożeniem, to my musieliśmy namawiać klientów do projektów i pokazywać im korzyści. Dziś jest odwrotnie, nikt nie ma wątpliwości, że z cyfryzacją trzeba ruszyć. 2020 rok uzmysłowił nam, jak bardzo dynamiczne bywają wahania popytu, stąd zwiększona potrzeba użycia modeli sztucznej inteligencji do ich przewidywania. To dziś jedna z największych bolączek w handlu.
M.K.: Jak poprzez automatyzację zwiększać przewagę konkurencyjną?
M.P.: Pandemia pokazała że firmy, które nie dysponowały odpowiednimi narzędziami IT, radziły sobie zdecydowanie gorzej z zakłóceniami w łańcuchach dostaw czy obostrzeniami związanymi ze spotkaniami w formie fizycznej. Firmy korzystające z naszych rozwiązań integracyjnych cały czas miały dostęp do aktualnych informacji dotyczących dostępności produktów czy stanów magazynowych z sieci dystrybucji, a przedstawiciele handlowi niemal wszystkie swoje zadania, łącznie ze spotkaniami handlowymi, mogli realizować zdalnie dzięki połączeniu Emigo z platformą komunikacji online jaką jest Teams. Jak to wygląda w praktyce? W przepływie towarów pomiędzy producentami a punktami sprzedaży: sklepami, aptekami, niezwykle istotne są pewne dane - stany magazynowe czy odsprzedaż. My staramy się integrować te dane, aby móc pobierać automatycznie faktyczne informacje o stanach magazynowych i tzw. dostępności produktu. W efekcie umożliwiamy zabezpieczenie produktu - gdyby zabrakło go w danym magazynie, mamy wskazanie, gdzie w danym regionie może być jeszcze zapas. Wtedy stan w magazynie głównym jest powiększany o zapas z magazynów pomocniczych, co tworzy dostępność. Wiedza o tym, jaka jest rzeczywista dostępność produktu u danego dystrybutora jest dziś bardzo ważna, pozwala podejmować odpowiednie decyzje i rozwijać biznes. Patrząc oczami producenta, kluczowa jest wiedza o prawdziwych, rzeczywistych stanach w poszczególnych magazynach. Ma on wtedy możliwość śledzenia, na ile jeszcze dni produktu pozostało, żeby uniknąć tzw. "out-of-stocków".
M.K.: Na czym polega integracja danych?
M.P.: Automatyzacja, którą się zajmujemy, obejmuje proces od przesłania zamówienia do dystrybutora po finalną sprzedaż przez dystrybutora. Zamówienie zbierane jest przez przedstawiciela w danym punkcie sprzedaży detalicznej za pomocą aplikacji mobilnej Emigo i elektronicznie trafia do systemu dystrybutora. Dystrybutorzy mają swoje systemy sprzedażowo-magazynowe, które operują na zupełnie innych identyfikatorach klientów i produktów. To powoduje potrzebę łączenia danych (tzw. parowania), integrowania ich "w locie", czyli połączenia identyfikatora po stronie producenta i identyfikatora po stronie każdego hurtownika z osobna. Potrzebna jest cała platforma, która nie tylko zadba o tłumaczenia danych między systemami, ale także o monitorowanie całego procesu łącznie z reagowaniem na błędy w komunikacji. Tłumacząc to na język logistyki, który jest mi bliski z racji wykształcenia i doświadczeń zawodowych - integracja danych ma sporo wspólnego z transportem intermodalnym, w którym, aby optymalizować łańcuch dostaw, korzysta się z różnych środków transportu, natomiast na każdym etapie kluczowe jest dostosowanie tych środków do jednej jednostki ładunku, np. kontenera czy nadwozia wymiennego. Naszym głównym zadaniem jest takie zintegrowanie danych, aby przepływ informacji był maksymalnie zautomatyzowany, a przez to, aby zapewniał zawsze aktualne, spójne i kompletne dane.
M.K.: Jak zatem zarządzać dystrybucją, aby osiągać najlepsze wyniki?
M.P.: Na pewno ogromną wagę ma integracja procesów i danych - zamówień, stanów magazynowych z dystrybucji, informacji o faktycznej odsprzedaży z faktur (sell-in), sprzedaży ex-factory, odsprzedaży w ramach sieci handlowej czy danych dot. udziałów rynkowych w poszczególnych kategoriach. Na podstawie tych danych możliwy jest pełny monitoring dostaw do punktów sprzedaży. Dostęp do bieżącej informacji od zewnętrznych partnerów (hurtownie, sieci handlowe) poprzez analitykę business intelligence, po prostu pozwala podejmować najlepsze decyzje. Analityka oparta na jednym słowniku danych, tzw. "jednym źródle prawdy" pozwala na pełną automatyzację procesów, w tym na użycie modeli sztucznej inteligencji. To już się dzieje, natomiast wiele firm wykorzystuje jeszcze manualną wymianę danych poprzez arkusze Excel przesyłane emailem. Nadal część partnerów w ogóle nie udostępnia danych. A przecież brak kompletu danych lub dane nieaktualne na pewno nie pomogą w podjęciu dobrych decyzji. Automatyzacja umożliwia systemowi np. sugerować zamówienia. Czyli zapewnia, aby dany produkt był zawsze na półce. Jeśli stan magazynowy spada poniżej minimalnego poziomu, zamówienie jest składane automatycznie w systemie, nawet bez konieczności zatwierdzenia przez handlowca.
M.K.: Ostatnio dużo mówi się o tym, że dane to paliwo biznesu. Jak pozyskiwać i jak przetwarzać dane, aby prześcignąć konkurencję?
M.P.: Tak, rzeczywiście dane są i walutą i paliwem biznesu. Informacje dotyczące sprzedaży rzeczywistej, sezonowości, zachowań konsumentów, wahań rynku, dostępności produktów i ich zaawansowana analityka pozwalają nie tylko na zautomatyzowanie procesów ale i na odkrywanie tego, czego bez modeli AI nie bylibyśmy w stanie dostrzec. W ostatnich latach poczyniliśmy postęp, ale wciąż jeszcze jest sporo do zrobienia, zwłaszcza jeśli chodzi o komunikację i wymianę danych między producentami, dystrybutorami i sieciami. Te strony mają pewne dane, ale jeszcze nie dostrzegają ich potencjału. Nie udostępniając ich, nie mogą konsumować tego potencjału. Dotyczy to zarówno dystrybutorów, jak i sieci handlowych. Producent, mając informację o tym, jak jego produkt się sprzedaje, w jakich ilościach, w jakich obszarach, może podejmować decyzje o rozwinięciu współpracy, o zmianie modelu, widzi pewne trendy, co pomaga mu w podjęciu odpowiednich działań, na których zyskują i hurtownie i sieci. Dodam jeszcze, że dziś dla nas dane są podstawą do rozwijania rozwiązań i osiągania kolejnych poziomów usług. Gromadzimy dane dotyczące zamówień, stanów magazynowych, sprzedaży, wykorzystujemy uczenie maszynowe do segmentacji punktów sprzedaży detalicznej - wszystko po to, aby działania sprzedażowe miały lepszą efektywność. Bez danych, ale też bez platform integracyjnych, będziemy mieć po prostu luki informacyjne.
M.K.: Na czym polega koncepcja Sklepu Przyszłości Microsoftu, której jesteście partnerem? Jaka jest Wasza rola w tym rozwiązaniu?
M.P.: Sagra Technology od samego początku stanowi trzon konceptu Store of the Future. Byliśmy jednym z pomysłodawców inicjatywy "Nowoczesnego Handlu" w 2016 roku (taką pierwotnie nazwę miał przyjąć koncept Store-of-the-Future). Wraz z Microsoft i innymi partnerami oferujemy rozwiązania wspierające takie procesy jak replenishment i store operations. Ideą przewodnią jest łączenie rozwiązań partnerów. Chodzi o to, aby te rozwiązania były ściśle ze sobą zintegrowane i umożliwiały automatyzację procesów w handlu. Wymiana danych między producentami a dystrybutorami i sieciami handlowymi, integracja z inteligentnymi ekspozytorami, zarządzanie zadaniami, komunikacja z punktami detalicznymi, wspieranie terenowych sił sprzedaży, merchansiderów, store-checków, audytorów i weryfikatorów, czy zaawansowana analityka biznesowa to tylko wybrane obszary, które adresujemy wraz z innymi partnerami w ramach Store of the Future. Jeden z naszych partnerów, Perfect Data produkuje inteligentne ekspozytory, które zawierają sensory wagowe. Dzięki temu nasz system Emigo, zintegrowany z tymi ekspozytorami, pobiera dokładne dane o każdej półce i produkcie. Przy zastosowaniu tych ekspozytorów, przedstawiciel handlowy nie musi już nawet wchodzić do punktu sprzedaży, aby w czasie rzeczywistym uzyskać informację o zatowarowaniu ekspozytora i ewentualnych brakach, a następnie podjąć działania celem ich wyeliminowania.
M.K.: Inteligentne ekspozytory, inteligentne półki, sensory wagowe - to brzmi jak kosztowne rozwiązanie. Czy klienci w Polsce są na to gotowi?
M.P.: Jest to innowacyjne rozwiązanie i wiąże się oczywiście z pewnymi kosztami, jednak nie są to takie kwoty, które by naszych klientów odstraszały. To, że inteligentne ekspozytory nie są jeszcze stosowane w sposób powszechny, wynika raczej z obawy przed tym co nowe i nieznane. Jednak powoli zaczynają już z tego rozwiązania korzystać sieci handlowe, które są zdecydowanie bardziej otwarte na innowacje niż handel tradycyjny.
M.K.: W październiku otrzymaliście Państwo nagrodę "Złota innowacja retail" w kategorii rozwiązań wspierających logistykę. Jakie korzyści sieciom dystrybucji przynosi platforma integracyjna "Łańcuch Dostaw"? Na czym polega jej wyjątkowość?
M.P.: "Łańcuch Dostaw" to analityka typu business intelligence oparta o zintegrowane dane dotyczące stanów magazynowych u zewnętrznych dystrybutorów oraz ich odsprzedaży do punktów detalicznych. Jako dostawca platformy integrującej producentów, detalistów i dystrybutorów, wiemy, że jednym z największych problemów w dystrybucji są braki magazynowe w hurtowniach. Średnio utracona sprzedaż w zamówieniach do dystrybutorów to ok. 8%. Chcieliśmy wspomóc naszych klientów w dostępie do tych informacji w najbardziej efektywny sposób. Stworzyliśmy praktyczne narzędzie pozwalające z poziomu wszechstronnej analityki BI śledzić zamówienia, odsprzedaż z hurtowni do punktów sprzedaży oraz stan zatowarowania poszczególnych magazynów. Dzięki tym informacjom producenci śledzą też poziom utraconej sprzedaży. Wzbogaciliśmy monitoring braków magazynowych o średni dzienny rozchód oraz informację o średnim zapasie w dniach dla każdego z produktów. To pozwoliło Key Account Managerom hurtowym na reagowanie z odpowiednim wyprzedzeniem i unikanie braków magazynowych np. w przypadku uruchomionej właśnie promocji. Możliwość skorzystania z sugerowanego zapotrzebowania obliczonego dla każdego dystrybutora z osobna, na określoną ilość dni, ułatwiło ich pracę, którą mogli wykonywać zdalnie wysyłając sugestię bezpośrednio z analityki BI. Podsumowując, "Łańcuch dostaw" to praktyczne narzędzie wspomagające zarządzanie dostępnością produktów w sieci dystrybucji.

O logistyce w chmurze piszemy więcej w czasopiśmie Logistyka 6/2020.
e-wydanie czasopisma jest dostępne w naszej ofercie!