Manipulacja w komunikacji rynkowej na linii sprzedawca - klient

Mało w tym strategicznego myślenia. Wielu przedsiębiorców zajmujących się handlem ma nawet swoje misje (zwykle widoczne po odwiedzeniu strony internetowej); dla wielu z nich wydają się jednak być zaledwie sloganem. Powodem tego jest brak prawidłowego rozpoznania rynku pod kątem rzeczywistych zachowań i potrzeb klientów, następnie - zamiast motywowania do zakupu, manipulowanie nimi.

Celem artykułu stało się jest pokazanie najbardziej typowych modeli postępowania klientów oraz wybranych technik manipulacji. Dla zrealizowania celu wykorzystano analizę literatury przedmiotu i metodę obserwacji uczestniczącej. Obserwacje poczyniono w 2011 roku w okresie letnim w wybranych punktach handlowych Centrum Handlowego "Manufaktura" w Łodzi, w trzech firmach turystycznych w Łodzi, w firmie brokerskiej zajmującej się ubezpieczeniami, w salonie sprzedaży samochodów w Łodzi. Zanalizowano także oferty internetowe firm budujących domy drewniane oraz oferty promocyjne wybranych operatorów telefonii komórkowej i telewizji kablowej.

Modele postępowania konsumentów
Informacja o kliencie i wiedza na temat jego zachowań nabywczych jest dla współczesnego przedsiębiorstwa bezcenna. Ciągle rosnące znaczenie wiedzy we współczesnym świecie powoduje, że postępowanie konsumentów staje się coraz intensywniej wyodrębniającą się jej dziedziną (dyscypliną). Najbardziej ogólną, ale dość adekwatną definicją postępowania konsumentów (nabywców) na rynku jest definicja J. F. Engela, R. D. Blackwella, P. W. Miniarda: "…ogół działań związanych z uzyskiwaniem, użytkowaniem i dysponowaniem produktami oraz usługami, wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działania". Zachowanie nabywców może mieć charakter jednorazowy, najczęściej jednak składa się z wielu etapów i ma charakter powtarzalny. Uświadomienie potrzeby jest podstawowym i zarazem pierwszym etapem postępowania nabywcy na rynku. Gdyby nie uświadomienie potrzeby przez ludzi, nie byłoby zakupu. Podobnie działa etap ostatni wiążący się z oceną zakupu już dokonanego. Ocena musi być pozytywna, żeby nastąpił zakup ponowny. Oczywiście, w grupie produktów i usług znajdą się takie, które kupuje się często, okresowo lub sporadycznie. Zatem, rodzaj produktu/usługi sam w sobie też warunkuje częstotliwość zakupu. W takiej sytuacji problem podjęcia decyzji sprowadza się raczej do odpowiedzi na pytanie, w której firmie, w którym sklepie można to nabyć? Skłonność do zakupu jest ściśle związana z możliwościami nabywczymi konsumentów, zależnymi od realnych warunków ekonomicznych oraz od szeregu innych czynników, takich jak: moda, koniunktura, snobizm, obecność substytutów, stan psychiczny, stan pogody, pora roku. Proces percepcji tych warunków i poszczególnych czynników przez konsumentów ma istotny wpływ na sposób ich postępowania na rynku. (...)