Kiedy jest dobry moment na cross-border?
- Paweł Banach, Business Development Manager w Packeta Poland
- Kategoria: Komentarz tygodnia
W czasach, gdy krajowy rynek e-commerce się stabilizuje, ekspansja zagraniczna staje się nie tylko alternatywą, ale koniecznością dla firm, które chcą rosnąć szybciej niż konkurencja. Według danych Packety Poland, już 8 na 10 polskich e-sklepów, które rozpoczęły sprzedaż za granicą, w ciągu roku rozszerza działalność na kolejne kraje. To nie przypadek, a efekt dobrze przeprowadzonej analizy i przygotowania. Rynki Europy Środkowo-Wschodniej, takie jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy kraje bałtyckie i bałkańskie, charakteryzują się szybkim wzrostem i niższą konkurencją niż Europa Zachodnia. Kiedy jest dobry moment na cross-border? Czy to dobry moment, by otworzyć się na nowe rynki? Jak rozpoznać właściwy moment na ekspansję? Komentarza udziela Paweł Banach, Business Development Manager w Packeta Poland.
Jednym z wyraźnych sygnałów, że firma powinna zacząć myśleć o ekspansji zagranicznej jest moment, w którym wzrost sprzedaży na rynku lokalnym wyhamowuje. Widzimy to często – budżety reklamowe rosną, działania marketingowe są intensywne, a konwersje się zatrzymują. To oznacza, że rynek zaczyna się nasycać, a możliwości rozwoju maleją.
Drugim kwestią, na którą warto zwrócić uwagę, jest stabilność finansowa – jeśli firma jest w dobrej kondycji i może pozwolić sobie na inwestycję (np. poprzez dotacje, inwestorów lub z własnych środków), nie powinna zwlekać z decyzją o wyjściu za granicę. Stabilny rozwój na rynku krajowym jest idealnym momentem na ekspansję zagraniczną.
Ale są też inne, mniej oczywiste sygnały. Na przykład zmiana dynamiki sprzedaży – widzimy, że niektóre produkty przestają się sprzedawać tak dobrze jak wcześniej (moda na nie minęła, na rynku pojawiło się dużo zamienników, itp.), albo pojawia się nowa, agresywna konkurencja, która tak dumpinguje ceny, że sprzedaż przestaje się opłacać. Wtedy warto szukać rynku, na którym nasza oferta może zyskać drugie życie.
Ekspansja zagraniczna to nie tylko rozwój, ale przede wszystkim forma dywersyfikacji. Jeśli firma uzależniona jest od jednego rynku, staje się podatna na lokalne zawirowania gospodarcze, sezonowość czy działania konkurencji. Działanie na kilku rynkach jednocześnie zwiększa odporność biznesu.
Często spotykamy się też z sytuacją, gdzie e-sklep testuje nowe kanały w Polsce – uruchamia sprzedaż na marketplace’ach, inwestuje w nowe kampanie, ale wyniki są rozczarowujące. To może oznaczać, że problemem nie jest strategia, tylko otoczenie – i właśnie wtedy warto pomyśleć o ekspansji. Bo czasem wystarczy zmienić rynek, by zacząć sprzedawać.
Cross-border krok po kroku
Pamiętajmy o tym, że proces wejścia na nowy rynek wymaga dokładnej analizy i strategii. Pierwszym krokiem jest sprawdzenie potencjału rynku – warto zbadać, jak duże jest zainteresowanie danym produktem i jakie trendy dominują wśród lokalnych konsumentów. Kolejnym etapem jest określenie celów biznesowych – czy firma chce osiągnąć szybkie wyniki sprzedażowe, czy raczej budować długofalową pozycję – w zależności od wybranej opcji trzeba sprzedawać innymi kanałami i podjąć różne działania marketingowe? Następnie konieczne jest dopasowanie oferty do lokalnych realiów, w tym strategii cenowej i preferowanych metod płatności. Nie można zapominać o logistyce – wybór odpowiednich partnerów i sprawna obsługa zwrotów są kluczowe dla powodzenia sprzedaży e-commerce.
Dobrze przygotowana ekspansja oznacza również dostosowanie sklepu internetowego do nowego rynku – profesjonalne tłumaczenia, intuicyjna nawigacja oraz obsługa klienta w lokalnym języku budują zaufanie i zwiększają konwersję. Warto też zadbać o dopasowaną strategię marketingową, uwzględniającą specyfikę danego kraju. Trzeba naprawdę zrozumieć dany rynek – jego realia cenowe, nawyki zakupowe, preferowane formy dostawy czy komunikację marketingową chociażby poprzez testowanie rynku, np. dzięki sprzedaży na lokalnym marketplace. Pozwoli to na sprawdzenie popytu bez dużego ryzyka, a następnie – na podstawie wyników – stopniowe skalowanie naszej działalności.
Cross-border e-commerce nie jest już tylko szansą dla e-sklepów – w dzisiejszych realiach to strategiczny krok, który pozwala budować skalę, dywersyfikować ryzyko i realnie zwiększać zyski na zagranicznych rynkach.
Źródło: Packeta Poland