Europejski rynek transportu drogowego wszedł w drugą połowę 2026 roku z wyraźnym wzrostem stawek. W drugim kwartale indeks stawek kontraktowych wyniósł 148,0, a spotowych – 146,8. Po trzech kwartałach, w których oba rynki poruszały się w różnym kierunku, ich poziomy ponownie niemal się zrównały. Jak wskazują autorzy benchmarku przygotowywanego wspólnie przez IRU, Upply i Transport Intelligence, za wzrostem obu indeksów stały przede wszystkim rosnące koszty[1]. Popyt pozostał przy tym słaby, a wolumen wymiany drogowej między głównymi gospodarkami UE spadł w drugim kwartale o 1,6% rok do roku[2].
Rosnące stawki nie oznaczają automatycznie większego rynku. Przy ograniczonym popycie firmy transportowe muszą aktywnie szukać sposobów na utrzymanie i rozwijanie portfela klientów. To z kolei przenosi ciężar pytania z tego, ile kosztuje kilometr, na to, kiedy właściwie zaczyna się rozmowa o kontrakcie.
Trzy kanały, trzy różne momenty
Zlecenie w TSL może przychodzić z giełdy transportowej, z przetargu albo być efektem bezpośredniej pracy handlowca. Każdy z tych kanałów działa w innym horyzoncie czasowym. Na giełdzie liczy się szybkość reakcji. Ładunek pojawia się na rynku, przewoźnik sprawdza dostępność pojazdu i opłacalność trasy, a decyzja zapada w ciągu godzin. Wiedza o przyszłej potrzebie może być cenna z punktu widzenia planowania, ale nie daje tu przewagi charakterystycznej dla sprzedaży kontraktowej. Zlecenie trzeba przede wszystkim obsłużyć wtedy, gdy jest dostępne.
W kontrakcie horyzont jest zupełnie inny. Postępowanie RFP w logistyce trwa zwykle od ośmiu do szesnastu tygodni od ogłoszenia do rozstrzygnięcia, zależnie od zakresu usług[3], a samo przygotowanie oferty może zająć od kilku tygodni do kilku miesięcy[4]. Zanim jednak zapytanie trafi do dostawców, klient musi określić potrzeby, przygotować założenia i zdecydować, kogo zaprosić. Gdy handlowiec otrzymuje formularz ofertowy, część decyzji o przyszłym dostawcy została już podjęta.
Trzeci kanał, czyli własna praca handlowca, jest jedynym, w którym firma sama decyduje o momencie kontaktu. Jest też kanałem, który zasila dwa pozostałe. Obecność na liście dostawców zaproszonych do przetargu często bierze się z rozmowy rozpoczętej kilka miesięcy wcześniej.
Firma, która odzywa się dopiero po ogłoszeniu przetargu, rozmawia o stawce. Ta, która odezwała się pół roku wcześniej, rozmawiała o potrzebie i zwykle pomagała ją zdefiniować. Dlatego w sprzedaży kontraktowej liczy się nie tylko to, do kogo docieramy, ale przede wszystkim kiedy – mówi Cezary Reszel, prezes Zynt.
Co poprzedza zakup transportu
Potrzeba transportowa rzadko pojawia się znikąd. Zwykle poprzedzają ją konkretne zdarzenia. Wygrany przez potencjalnego klienta przetarg budowlany zapowiada rozpoczęcie inwestycji, a wraz z nim transport materiałów. Decyzja o uruchomieniu magazynu albo oddziału za granicą zmienia organizację łańcucha dostaw. Dotacja na rozbudowę zakładu przekłada się na wolumen przewozów w kolejnych kwartałach. Rekrutacja dyrektora odpowiedzialnego za łańcuch dostaw wskazuje na planowane zmiany w organizacji logistyki. Żadne z tych zdarzeń nie prowadzi jednak wprost do nowego kontraktu. Ich znaczenie rośnie wtedy, gdy da się połączyć kilka informacji i zobaczyć szerszy obraz sytuacji przedsiębiorstwa. Pojedyncza wzmianka zwykle mówi niewiele. Największym wyzwaniem pozostaje skala.
Handlowiec może dobrze znać kilkadziesiąt najważniejszych przedsiębiorstw, ale trudno oczekiwać od niego codziennego śledzenia zmian w tysiącach pozostałych firm. Informacje o inwestycjach, przetargach, dotacjach czy rekrutacjach są przy tym rozproszone między bazami, rejestrami i serwisami branżowymi. Dlatego na rynku B2B rozwijają się narzędzia określane jako sales intelligence. Ich zadaniem jest wychwytywanie zmian, które mogą mieć znaczenie dla sprzedaży, łączenie rozproszonych informacji dotyczących jednej firmy i przekazywanie handlowcowi tych sygnałów, które wymagają dalszej weryfikacji.
Handlowiec może samodzielnie sprawdzać przetargi, komunikaty spółek czy ogłoszenia rekrutacyjne. Największym wyzwaniem nie jest jednak znalezienie pojedynczej informacji, lecz stałe monitorowanie setek firm, łączenie rozproszonych sygnałów i ocenianie, które z nich rzeczywiście mogą prowadzić do szansy sprzedażowej. Przy ręcznej pracy szybko przestaje to być wykonalne – mówi Cezary Reszel, założyciel Zynt, platformy sales intelligence wspierającej zespoły sprzedaży B2B w identyfikowaniu właściwych sygnałów zakupowych.
Sygnał nie jest jeszcze szansą sprzedażową
Automatyzacja nie usuwa najważniejszego elementu sprzedaży w TSL, czyli relacji. Nie gwarantuje też, że wykryte zdarzenie zakończy się zakupem usługi. Informacja o nowej fabryce może oznaczać wzrost zapotrzebowania na transport, ale firma może mieć już podpisaną umowę z operatorem. Nowy magazyn może być obsługiwany w ramach grupy kapitałowej. Rekrutacja dyrektora logistyki może być częścią reorganizacji, która nie doprowadzi do zmiany dostawcy. Użyteczne narzędzie powinno zatem zawężać pole poszukiwań, a ostateczną ocenę pozostawiać człowiekowi znającemu klienta i specyfikę branży.
Sygnał mówi, że w firmie coś się zmieniło. Nie mówi, czy ta firma ma już dostawcę, jak długo obowiązuje jej umowa i kto realnie podpisuje. Tego handlowiec musi się dowiedzieć sam, w rozmowie – dodaje Reszel.
Wartość takiego narzędzia zależy od kryteriów po obu stronach. Na wejściu decyduje profil potencjalnego klienta, czyli branża, wielkość przedsiębiorstwa, obsługiwane kierunki, rodzaj ładunków i potencjalny wolumen. Bez tego handlowiec dostaje listę interesujących informacji zamiast listy firm, z którymi warto rozpocząć rozmowę. Na wyjściu liczy się natomiast konwersja. Sama liczba wykrytych sygnałów niewiele mówi. Dla firmy transportowej znacznie ważniejsze jest to, ile z nich prowadzi do kontaktu z właściwą osobą, ile kończy się zapytaniem ofertowym, a ile ostatecznie zamienia się w kontrakt.
Dlaczego ten model nabiera znaczenia
Firmy transportowe działają pod presją kosztów i ograniczonej przewidywalności popytu. Liczba przewoźników międzynarodowych maleje przy tym trzeci rok z rzędu. Na koniec lipca 2026 roku licencję wspólnotową posiadało 43 280 firm, wobec 43 924 na koniec 2025 roku i 45 565 w szczytowym 2023 roku[5]. Równocześnie liczba wypisów z licencji dla pojazdów powyżej 3,5 tony wzrosła po raz pierwszy od ponad dwóch lat, z 301 320 do 304 157, co wskazuje, że flota skupia się w mniejszej liczbie podmiotów.
Nastroje pozostają ostrożne. Subindeks Barometru EFL dla transportu, spedycji i logistyki w trzecim kwartale 2026 roku wyniósł 47,7 punktu i utrzymał się poniżej progu 50 punktów. Jednocześnie wzrostu sprzedaży spodziewa się już 13% firm wobec 3% kwartał wcześniej[6]. Technologia nie skraca procesu zakupowego klienta. Może jednak skrócić czas, w którym firma zauważa, że taki proces się zbliża.
Przy wolumenie wymiany drogowej spadającym o 1,6% rok do roku portfel kontraktowy nie rośnie wraz z rynkiem. Kilka miesięcy między pierwszym sygnałem a publikacją zapytania ofertowego zostaje więc jednym z niewielu okresów, w których handlowiec realnie wpływa na przyszły kontrakt.
Przypisy:
[1] ti-insight.com/european-road-freight-rate-benchmark-report
[2] iru.org/news-resources/newsroom/european-contract-and-spot-rates-accelerate-fuel-costs-are-passed
[3] thewrite-direction.com/blog/what-is-an-rfp-in-logistics
[4] logisticsbureau.com/3pl-bidding-tips
[5] dane GITD w zestawieniu TLP, tlp.org.pl/polski-transport-drogowy-w-liczbach-co-pokazuja-najnowsze-dane-gitd; pełne statystyki GITD: gov.pl/web/gitd/raporty
[6] Barometr EFL, badanie Instytutu Keralla Research na zlecenie EFL, media.efl.pl