Platformy sprzedażowe pozostają ważnym kanałem dla polskiego e-commerce, ale ich rola słabnie, wynika z raportu Fulfilio „Marketplace czy własny sklep?”. W ostatnich 12 miesiącach 21% e-sklepów odnotowało spadek udziału marketplace’ów w łącznej sprzedaży online. Wzrost wskazało 17% badanych, a 62% deklaruje stabilny poziom sprzedaży na platformach. W tym samym czasie własne sklepy internetowe zyskują na znaczeniu. 28% firm prowadzących kanał własny deklaruje wzrost jego udziału w sprzedaży online. Eksperci Fulfilio wskazują, że polskie e-commerce’y nie odwracają się od platform, ale coraz częściej próbują zmniejszać zależność od jednego kanału. Ten kierunek dodatkowo wzmacniają rosnące koszty sprzedaży, presja cenowa oraz nowe regulacje celne dotyczące zakupów spoza UE.
Marketplace przez lata był dla wielu firm najprostszą drogą do sprzedaży online. Platformy dają szybki dostęp do klientów, gotową infrastrukturę i możliwość przetestowania popytu bez dużych inwestycji. Ale wraz z rozwojem e-commerce rośnie potrzeba większej kontroli nad sprzedażą, marżą, danymi i relacją z klientem. Dlatego w mojej opinii nie mówimy dziś o odwrocie od marketplace’ów, tylko o zmianie ich roli. Platformy nadal są ważne jako kanał akwizycji i skalowania, ale własny sklep coraz częściej staje się miejscem budowania wartości klienta w czasie. Ten kierunek może wzmacniać także nowa polityka celna wobec zakupów spoza UE, która zwiększa koszty części przesyłek z globalnych platform i sprawia, że lokalny, dobrze obsługiwany sklep może być dla klienta bardziej konkurencyjny niż wcześniej.
– mówi Arkadiusz Filipowski, prezes zarządu Fulfilio.
Marketplace’y tracą…
Z raportu Fulfilio „Marketplace czy własny sklep?” wynika, że w ostatnim roku udział platform sprzedażowych w sprzedaży online większości firm pozostawał stabilny. Brak istotnych zmian deklaruje 62% badanych sprzedających na marketplace’ach. Jednocześnie 21% firm wskazuje, że udział platform w ich sprzedaży spadł, mniej, bo 17%, odnotowało natomiast wzrost.
Marketplace’y są dziś jednym z najważniejszych kanałów sprzedaży w e-commerce, ale jednocześnie zwiększają ryzyko koncentracji sprzedaży w jednym miejscu. W praktyce wiele firm buduje dużą część przychodów na jednej platformie, co oznacza, że każda zmiana jej polityki może mieć realny wpływ na wyniki biznesowe.
– zwraca uwagę Arkadiusz Filipowski.
Ryzyko zależności od marketplace’ów jest dziś powszechnie dostrzegane przez polskie
e-commerce’y. 77% e-sklepów ocenia je jako średnie, 16% jako wysokie, a tylko 7% jako niskie. To istotne, bo wśród firm obecnych na marketplace’ach najważniejszą platformą pozostaje Allegro, wskazywane przez 54% badanych. Oznacza to, że nawet przy sprzedaży wieloplatformowej wiele firm nadal koncentruje ofertę i działania operacyjne wokół jednego, dominującego kanału.
…a własne sklepy zyskują
Na tle stabilizującej się roli marketplace’ów wyraźniej widać rosnące znaczenie kanału własnego. Wśród firm, które prowadzą własny sklep internetowy, 28% deklaruje wzrost jego udziału w łącznej sprzedaży online w ostatnich 12 miesiącach. Spadek wskazuje 11% badanych, a pozostałe firmy mówią o stabilnym udziale.
Choć z własnego sklepu korzysta mniejszy odsetek sprzedawców niż z platform marketplace, w praktyce często staje się on głównym kanałem generowania przychodów dla firm, które zdecydowały się go rozwijać. Jednocześnie wymaga inwestycji w marketing, technologię i obsługę klienta. Dlatego wiele firm rozwija go stopniowo, często zaczynając od marketplace’a, a następnie wzmacniając sprzedaż we własnym kanale. Przez taką ścieżkę rozwoju często przechodzimy z naszymi klientami. Najpierw liczy się szybki dostęp do popytu, potem coraz większe znaczenie mają marża, lojalność, dane i odporność na zmiany w polityce platform.
– dodaje Arkadiusz Filipowski.
Z raportu Fulfilio wynika, że wśród firm prowadzących własny sklep najczęściej wykorzystywanym źródłem ruchu jest e-mail marketing i mailingi, wskazywane przez 53% badanych. Ponad połowa sklepów korzysta też z programów lojalnościowych.
Hybryda zamiast uzależnienia
Autorzy raportu podkreślają, że celem firm e-commerce nie powinna być rezygnacja z marketplace’ów, ale wraz z dojrzałością operacyjną przechodzenie na model hybrydowy.
Najbardziej dojrzałe firmy nie wybierają między marketplace’em a własnym sklepem. One projektują rolę każdego kanału. Mówimy tutaj o hybrydowej e-sprzedaży. Taki model wymaga od firm większej dyscypliny operacyjnej. Sprzedaż równolegle na marketplace’ach i we własnym sklepie oznacza konieczność spójnego zarządzania stanami magazynowymi, cenami, obsługą zamówień, dostawami i zwrotami. Bez dobrego zaplecza logistycznego oraz integracji systemów wielokanałowość może szybko stać się źródłem problemów: rozjazdu stanów, opóźnień, błędów w kompletacji i gorszego doświadczenia klienta.
– mówi Arkadiusz Filipowski z Fulfilio.
Link do raportu: https://fulfilio.com/marketplace-czy-wlasny-sklep/.
Metodyka badania
Badanie „Własny sklep czy marketplace. Strategie sprzedaży e-commerce w Polsce” zostało zlecone przez Fulfilio i przeprowadzone na panelu Ariadna. Respondentami byli przedstawiciele polskich sklepów internetowych: osoby decyzyjne odpowiedzialne za sprzedaż online, rozwój e-commerce, marketplace, marketing lub operacje. Próba badawcza wyniosła 249 osób. Termin realizacji badania: 4–16 marca 2026 roku. Metoda: CAWI.
Źródło: Fulfilio