Nie każdy fracht się opłaca. Zbyt niska stawka to najczęstszy powód, dla którego firmy transportowe odmawiają przyjęcia zlecenia. W ciągu ostatnich 12 miesięcy zrezygnowało z tego powodu z frachtu 35 proc. przewoźników – wynika z najnowszego badania Bibby Financial Services, zrealizowanego przez Keralla Research we wrześniu 2026 r. Ale cena nie jest jedynym kryterium. 23 proc. firm rezygnowało ze zleceń ze względu na zbyt długi termin płatności, a 22 proc. z obawy, że kontrahent może w ogóle nie zapłacić. Dane pokazują, że przy ocenie zlecenia przewoźnicy biorą pod uwagę nie tylko jego wartość, ale również wpływ na płynność i ryzyko prowadzenia biznesu.
W branży transportowej nie każde zlecenie warto dziś przyjmować. Rosnące koszty działalności, długie terminy płatności z dodatkowym ryzykiem opóźnień sprawiają, że przedsiębiorcy dokładnie kalkulują ekonomiczny sens każdego kursu.
Liczy się nie tylko stawka
Cena jest jednak tylko częścią kalkulacji. Dla 23 proc. firm powodem odrzucenia zlecenia był zbyt długi termin płatności, a dla kolejnych 22 proc. – obawa, że kontrahent może nie zapłacić.
Jeżeli przedsiębiorstwo ma samochód, kierowcę i zlecenie, ale nie może wykonać przewozu, ponieważ brakuje mu środków na pokrycie kosztów do czasu otrzymania wynagrodzenia, to nie mówimy już wyłącznie o problemie rentowności. Mówimy o problemie płynności finansowej przedsiębiorstw.
– komentuje Jan Buczek, prezes Zrzeszenia Międzynarodowych Przewoźników Drogowych w Polsce.
Te wyniki dobrze uzupełniają wcześniejsze dane z badania, które na zlecenie Bibby Financial Services zrealizowała Keralla Research. 92 proc. firm transportowych otrzymuje płatności po terminie, mediana środków zamrożonych w fakturach wynosi 90 tys. zł, a co piąta firma sięga czasem po prywatne pieniądze właściciela, aby finansować działalność do momentu otrzymania zapłaty.
W takich warunkach przyjęcie kolejnego zlecenia oznacza nie tylko potencjalny przychód, ale także konieczność wcześniejszego sfinansowania paliwa, kierowcy, opłat drogowych i innych kosztów. Wszystko to często jeszcze zanim firma odzyska pieniądze za poprzednie przewozy.
Przedsiębiorca coraz częściej musi patrzeć na fracht nie przez pryzmat samego przychodu, ale całego cyklu finansowego. Stawka może wyglądać atrakcyjnie, ale jeśli termin płatności jest bardzo długi albo kontrahent budzi wątpliwości, takie zlecenie może pogorszyć płynność firmy zamiast ją poprawić. Dlatego umiejętność odmowy nierentownego lub zbyt ryzykownego frachtu staje się elementem świadomego zarządzania biznesem.
– mówi Piotr Taras, dyrektor ds. finansowania biznesu w Bibby Financial Services Polska.
Trzy pytania przed przyjęciem frachtu
Zdaniem Jana Buczka dziś przedsiębiorcy transportowi muszą dużo ostrożniej prowadzić biznes.
Jeszcze kilka lat temu podstawowe pytanie przedsiębiorcy brzmiało: czy mam dobre zlecenie? Dzisiaj coraz częściej musi zadać sobie trzy inne pytania: czy na tym zleceniu zarobię, kiedy otrzymam pieniądze i czy mam wystarczającą płynność, aby w ogóle ten przewóz sfinansować? Przyjmowanie każdego frachtu za każdą cenę nie jest już strategią pozwalającą utrzymać przedsiębiorstwo. Przewóz wykonywany poniżej rzeczywistych kosztów może tylko przyspieszyć utratę płynności.
– mówi prezes ZMPD.
Najwięksi mocniej patrzą na stawkę i ryzyko zapłaty
Badanie Bibby Financial Services pokazuje również różnice między firmami w zależności od wielkości floty. Najwięksi przewoźnicy, posiadający 21 i więcej pojazdów, istotnie częściej niż firmy mniejsze wskazują zbyt niską stawkę jako powód rezygnacji ze zlecenia. Częściej mówią też o obawie przed brakiem zapłaty ze strony kontrahenta.
Może to wskazywać, że wraz ze skalą działalności rośnie znaczenie formalnej oceny rentowności i ryzyka kontrahenta.
Nie oznacza to jednak, że mniejsze firmy mogą pozwolić sobie na mniej selektywne podejście. Dla przedsiębiorstwa dysponującego kilkoma pojazdami pojedyncza duża niezapłacona faktura albo zlecenie realizowane poniżej kosztów może mieć proporcjonalnie jeszcze większy wpływ na płynność.
Nie każda odmowa oznacza siłę negocjacyjną
Poza stawką i warunkami płatności znaczenie miały również inne czynniki: 15 proc. przedsiębiorstw przyznało, że zdarzyło im się zrezygnować z frachtu, ponieważ nie miały wystarczających środków na sfinansowanie kosztów jego realizacji, a 13% wskazało na brak dostępnych kierowców. Z kolei 19 proc. badanych deklaruje, że w ich firmach takie sytuacje się nie zdarzają.
Nie każda odmowa wynika więc z siły negocjacyjnej przewoźnika. Część powodów to ograniczenia po stronie samej firmy: brak taboru czy kierowców albo brak środków na sfinansowanie kosztów zlecenia.
Obraz rynku, który wyłania się z badania, nie jest więc prostą historią o braku popytu czy braku zleceń. Przewoźnicy dokonują selekcji: analizują stawkę, termin zapłaty, ryzyko kontrahenta i własną zdolność do sfinansowania przewozu.
Wyniki badania pokazują, że przewoźnicy ważą i oceniają: czy stawka pokrywa koszty i zapewnia odpowiedni wynik, jak długo trzeba będzie czekać na pieniądze i jakie jest ryzyko, że należność nie zostanie uregulowana. Warunki finansowe transakcji i ryzyko odzyskania należności są więc już stałym elementem decyzji o przyjmowaniu zleceń. Powstaje w ten sposób mechanizm, w którym płynność zaczyna wpływać nie tylko na funkcjonowanie firmy po wykonaniu transportu, ale również na decyzję o jego przyjęciu. A to już zupełnie innego rodzaju rywalizacja rynkowa, bo nie sprowadza się do konkurowania ceną, jakością czy terminem, jak dawniej, ale dostępem do kapitału.
– komentuje Katarzyna Pydych, CEO i założycielka Keralla Research.
O badaniu
Badanie „Sytuacja w branży transportowej – wrzesień 2026” zostało przeprowadzone przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services Polska we wrześniu 2026 r. metodą mieszaną (mixed-mode): standaryzowanych wywiadów telefonicznych (CATI) oraz ankiety internetowej (CAWI). W ogólnopolskim badaniu uczestniczyło 100 mikro, małych, średnich i dużych firm zajmujących się drogowym transportem towarów. Respondentami byli właściciele oraz osoby decyzyjne odpowiedzialne m.in. za zakupy, rozwój i zarządzanie.
Źródło: Bibby Financial Services