Szeroka i zróżnicowana baza przewoźników pozwala lepiej odpowiadać na zmieniające się zapotrzebowanie, obsługiwać nowe kierunki i reagować na okresowe wzrosty wolumenów. Za skalą rynku stoją jednak konkretne wyzwania. Jak zapewnić elastyczność dostaw? Jak zbudować długotrwałe relacje z przewoźnikiem? Komentarza udziela Agnieszka Trębicka, Dyrektor Biura Zakupów ORLEN S.A.
Transport drogowy pozostaje jednym z kluczowych elementów europejskich łańcuchów dostaw, a polscy przewoźnicy odgrywają na tym rynku szczególną rolę. Według danych Eurostatu w 2025 roku pojazdy zarejestrowane w Polsce wykonały pracę przewozową na poziomie 381 mld tonokilometrów, odpowiadając za ponad 20 proc. całej pracy przewozowej w Unii Europejskiej. Polska była pod tym względem liderem UE.
Za skalą rynku stoją jednak konkretne wyzwania. Dla zamawiającego transport nie jest wyłącznie usługą kupowaną na rynku – jest integralną częścią łańcucha dostaw, od której zależą ciągłość procesów, bezpieczeństwo operacyjne i wyniki biznesowe. Opóźnienie, brak odpowiedniej floty czy niewystarczająca jakość realizacji mogą mieć konsekwencje znacznie większe niż koszt pojedynczego przewozu.
Dlatego współpraca z przewoźnikami coraz częściej wymaga spojrzenia wykraczającego poza tradycyjną relację klient–dostawca. Partnerstwo, jakość i efektywność stają się trzema filarami modelu, w którym liczy się nie tylko cena usługi, lecz także niezawodność, zdolność reagowania na zmiany oraz gotowość obu stron do wspólnego rozwoju. W takim podejściu proces zakupowy nie kończy relacji z przewoźnikiem – jest jej początkiem.
Elastyczność zaczyna się od rynku dostawców
Szeroka i zróżnicowana baza przewoźników pozwala lepiej odpowiadać na zmieniające się zapotrzebowanie, obsługiwać nowe kierunki i reagować na okresowe wzrosty wolumenów. Ogranicza również ryzyko nadmiernego uzależnienia od pojedynczych dostawców. Nie chodzi jednak o samo zwiększanie liczby współpracujących firm.
Kluczowe jest identyfikowanie przewoźników posiadających potencjał do długofalowej współpracy – wiarygodnych, zdolnych zapewnić odpowiednią jakość i bezpieczeństwo usług, a jednocześnie gotowych rozwijać kompetencje, flotę i rozwiązania technologiczne. Budowanie bazy dostawców, a następnie rozwijanie relacji z najlepszymi z nich w kierunku partnerstwa, jest procesem długoterminowym. Wymaga znajomości rynku, jego możliwości i ograniczeń oraz regularnego dialogu.
Istotna jest przy tym transparentność. Przewoźnicy powinni znać wymagania i standardy, według których oceniana jest współpraca, a zamawiający powinien rozumieć możliwości i kierunki rozwoju rynku. Im większa przewidywalność i bardziej czytelne oczekiwania, tym łatwiej przewoźnikom podejmować decyzje dotyczące inwestycji w tabor, technologie czy kompetencje.
Wówczas relacja przestaje sprowadzać się do kolejnego postępowania zakupowego. Pojawia się przestrzeń do wspólnego planowania i budowania rozwiązań odpowiadających zarówno na bieżące wyzwania, jak i przyszłe potrzeby.
Jakość musi być mierzalna
Cena pozostaje ważnym elementem oceny ofert. Efektywność kosztowa jest i będzie jednym z celów zakupów. W transporcie cena nie może być jednak jedynym kryterium wyboru. Niezawodność, terminowość, bezpieczeństwo i jakość operacyjna bezpośrednio wpływają na funkcjonowanie całego łańcucha dostaw.
Dlatego potrzebne są jasno określone i mierzalne standardy współpracy. Pozwalają one oceniać przewoźnika nie tylko przez pryzmat warunków zaoferowanych w postępowaniu zakupowym, ale przede wszystkim na podstawie jakości usług świadczonych później. Regularna ocena wyników umożliwia szybkie identyfikowanie obszarów wymagających poprawy, a jednocześnie pozwala wskazać partnerów, z którymi warto rozwijać współpracę.
Coraz większą rolę odgrywa tutaj cyfryzacja. Narzędzia elektroniczne usprawniają procesy zakupowe i komunikację z przewoźnikami, pomagają monitorować realizację usług oraz zapewniają dostęp do aktualnych i porównywalnych danych.
Mierzalność i transparentność są jednym z fundamentów partnerstwa. Obiektywne dane i jasno zdefiniowane wskaźniki pozwalają wybierać nie tylko konkurencyjnych cenowo, ale przede wszystkim wiarygodnych przewoźników zapewniających wysoką jakość usług. Dają również obu stronom wspólny punkt odniesienia do rozmowy o wynikach, oczekiwaniach i dalszym rozwoju współpracy.
Skala może pracować na rzecz efektywności
Duże organizacje, dysponujące znaczącymi wolumenami transportowymi, mają możliwość odpowiedniego planowania i agregowania zapotrzebowania. Skala może więc być nie tylko źródłem siły zakupowej, lecz także narzędziem zwiększania efektywności całego łańcucha dostaw.
Lepsze planowanie przepływów i wcześniejsza wiedza o zapotrzebowaniu pozwalają przewoźnikom efektywniej wykorzystywać flotę. Tworzą także przestrzeń do poszukiwania rozwiązań ograniczających nieefektywne przejazdy, w tym puste przebiegi. Korzyścią jest zatem nie tylko optymalizacja kosztów, ale również większa stabilność transportu i lepsze wykorzystanie dostępnych zasobów.
Warunkiem jest jednak dialog. Zamawiający powinien znać możliwości rynku, a przewoźnicy – rozumieć jego potrzeby, wymagania i perspektywę rozwoju. Dopiero wtedy skala zamówień może pracować na rzecz wartości tworzonej po obu stronach.
Od dostawcy do partnera
Transport jest jednym z kluczowych ogniw łańcucha dostaw w Grupie ORLEN. Dlatego relacji z przewoźnikami nie chcemy budować wyłącznie w tradycyjnym modelu klient–dostawca.
Partnerstwo zaczyna się tam, gdzie obok ceny i jakości usługi pojawiają się zaufanie, transparentność i wspólna odpowiedzialność za rezultat. To gotowość do rozmowy nie tylko wtedy, gdy wszystko działa zgodnie z planem, ale przede wszystkim wtedy, gdy pojawiają się wyzwania. Prawdziwy partner nie tylko dowozi ładunek z punktu A do punktu B. Pomaga budować bardziej efektywny, odporny i bezpieczny łańcuch dostaw.
W Grupie ORLEN rozwój współpracy z krajowymi przedsiębiorstwami jest częścią szerszego podejścia do local content. Przy skali działalności i realizowanych projektów istotne jest nie tylko zabezpieczenie bieżących potrzeb, ale również rozwijanie rynku dostawców zdolnych odpowiadać na wymagania, które będą pojawiały się w kolejnych latach.
Długofalowa współpraca z dużą organizacją może być dla przewoźników impulsem do stabilnego rozwoju. Przewidywalność, jasno określone wymagania i perspektywa współpracy tworzą warunki do odpowiedzialnego planowania inwestycji w flotę, technologie czy kompetencje. Z perspektywy Grupy ORLEN oznacza to możliwość budowania bazy partnerów gotowych rozwijać się wraz ze zmieniającymi się potrzebami organizacji.
Szukamy więc firm, które patrzą na swój biznes długoterminowo: inwestują w bezpieczeństwo i kompetencje kierowców, rozwijają flotę, wykorzystują rozwiązania cyfrowe oraz aktywnie poszukują sposobów zwiększania efektywności operacyjnej. Szczególną wartość mają rozwiązania odpowiadające na rzeczywiste potrzeby biznesowe i poprawiające jakość, niezawodność lub efektywność usług.
Partnerstwo wymaga jednak zaangażowania obu stron. Duża organizacja powinna jasno komunikować potrzeby, zapewniać przejrzyste zasady współpracy i tworzyć przestrzeń do dialogu zarówno z obecnymi, jak i potencjalnymi dostawcami. Wtedy współpraca służy nie tylko realizacji bieżących przewozów, lecz także rozwojowi potencjału rynku.
Silny łańcuch dostaw buduje się wspólnie
Właśnie w takim modelu widzę największy potencjał na przyszłość. Silnego łańcucha dostaw nie buduje się wyłącznie poprzez dobrze przeprowadzone postępowania zakupowe. Tworzą go wiarygodni partnerzy, jasno określone wymagania, dane pozwalające mierzyć jakość oraz gotowość obu stron do rozwoju.
Partnerstwo daje stabilność, jakość buduje zaufanie, a efektywność pozwala tworzyć wartość. Długoterminowa współpraca ma sens wtedy, gdy wszystkie trzy elementy wzajemnie się wzmacniają – zwiększając bezpieczeństwo i efektywność działalności zamawiającego, a jednocześnie dając przewoźnikom przestrzeń do stabilnego rozwoju biznesu.
Źródło: Orlen