Stawka niższa może być wyższa

Rozszerzenie Unii Europejskiej otworzyło przed polskimi przewośnikami ogromny rynek, który wcześniej był chroniony, choćby barierą, udzielanych bilateralnie, zezwoleń na wjazd lub tranzyt przez terytorium danego kraju. W tych warunkach podstawowa przewaga konkurencyjna polskiego przewośnika, jaką są niższe koszty nie mogła być w całości skonsumowana. Po 1 maja 2004 r. polscy przewośnicy mają szansę, w ciągu kilku lat, uzyskać udział w rynku przewozów drogowych Unii Europejskiej odpowiadający ich potencjałowi rozwojowemu. Jest to szalenie uprzywilejowana pozycja, wynikająca z premii w postaci relatywnie niskiego kosztu (siły roboczej, paliwa w kraju etc.), choć nie należy zapominać o konkurencji przewoźników czeskich, słowackich, czy litewskich. Premia wynikająca ze zniknięcia kolejek na granicach (oszczędność kosztów przestanych) działa jednakowo na korzyść wszystkich firm przewozowych działających na terytorium UE, a zatem możemy ja pominąć. Jednakże podstawowym warunkiem wykorzystania potencjału jest kapitał inwestycyjny. W tym przypadku mówimy o zdolności do maksymalizacji uzyskiwanej przez polskie firmy transportowe stawki przewozowej celem szybszej spłaty kredytów i zaciąganiu nowych. Sama jednak maksymalizacja jest zaledwie warunkiem koniecznym do odniesienia sukcesu. Warunkiem dostatecznym jest otrzymanie zapłaty za wykonane usługi. Dopiero te dwa czynniki pozwalają wykorzystać potencjał rozwojowy .

Rozszerzenie rynku oznacza większą liczbę potencjalnych klientów. Jednakże są to klienci mający siedziby w różnych krajach, co oznacza wzrost ryzyka opóśnienia zapłaty lub utraty zapłaty w ogóle. Jesteśmy przekonani, że moralność płatnicza polskich przedsiębiorstw jest bardzo zła. To fakt. Nieprawdziwym, natomiast jest przekonanie, powstające samoistnie w związku ze złym obrazem firm rodzimych, że w innych krajach Unii jest z pewnością lepiej. Oczywiście myślimy wtedy o krajach Piętnastki, czyli o śstarejś Unii. Wydaje nam się, że ryzyko będzie mniejsze, jeżeli płatnikiem ma być firma z Beneluxu lub z Portugalii. Nie zaufamy firmom z Czech, czy Litwy. Czy tak jest w istocie? Myślę, że przydałyby się stosowne badania, a ich wynik mógłby być zaskakujący dla uproszczonego, intuicyjnego obrazu. Faktem jest natomiast, że średnie, umowne terminy płatności w śstarejś Unii dla przewośników wynoszą od 45 do 90 dni (faktyczne od 60 do 105 dni ). Przyczyną jest zarówno konkurencja na rynku, jak i o wiele tańszy i łatwiej dostępny kredyt dla przedsiębiorstw, podobnie, jak dłuższe terminy spłaty rat, także leasingowych. Faktem jest także, że firmy ściągające należności działają w krajach Piętnastki sprawniej i taniej.

Obserwując przebieg negocjacji z polskimi przewośnikami (choć często także w przypadku rozmów z firmami przewozowymi ze śstarejś Unii) zauważyłem, że podstawowym kryterium decyzyjnym jest wysokość stawki (za kilometr albo z ś do). Termin płatności schodzi zawsze na drugi plan. Najczęściej przewośnik jest gotów poświęcić kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt dni terminu płatności, aby uzyskać nieco wyższą stawkę. Wydaje się, że mało kto z tej grupy jest świadom, iż pieniądz jest dobrem rzadkim, a kredyt kosztuje. Być może wynika to z faktu, że łatwo obliczyć koszt kredytu zaciągniętego w banku, ale dużo trudniej przeprowadzić rachunek kosztów alternatywnych. Zwłaszcza, jeżeli kredyt jest ukryty, np.: w postaci dłuższego czasu oczekiwania na pieniądze. Zastanawiając się nad tym problemem postanowiłem przeprowadzić kalkulację przychodu przewośnika w zależności od terminu płatności (umownego i faktycznego), ściągalności należności przeterminowanych, jak też z uwzględnieniem pewnych korzyści, jakie mała lub średnia firma przewozowa może odnieść ze współpracy z dużym operatorem logistycznym lub dużym klientem (o ile ten zdecyduje się na wejście w rolę operatora logistycznego zamiast outsourcingu tego zadania). Wynik był zaskakujący, nie co do zasady, ale co do skali strat (od niezrealizowanej maksymalizacji przychodu po straty rzeczywiste), jakie ponosi firma przewozowa jeżdżąca za stawkę wyższą nominalnie o 25%. Jest to ćwiczenie matematyczne na poziomie szkoły podstawowej, ale często coś, co jest proste i oczywiste takim już nie jest.

Założyłem, że firma A oferuje stawkę na poziomie 3 zł za kilometr, a firma B - 3,76 zł. Dla większości przewośników w tym kraju jest oczywistym, że należy zawrzeć umowę z firmą B. Przyjąłem, że obie firmy zlecają jazdę okrężną do/z Niemiec na trasie 2000 km.

Zatem potencjalny przychód od firmy A wynosi 6 000,- PLN, a od firmy B - 7 520,- PLN. Założyłem także, ze najlepszy z możliwych termin płatności (umowny i faktyczny) wynosi 30 dni. Taki punkt odniesienia jest dogodny także dlatego, że większość płatności przewośnika (płace, raty kredytowe i leasingowe, opłata za paliwo tankowane na kartę, raty ubezpieczenia, etc.) odbywa się w cyklu trzydziestodniowym. Nawet, jeżeli kontrakt zaczyna się w środku miesiąca, to można negocjować wcześniejszą, pierwszą wpłatę i tym samym uzyskać pokrycie terminów wpływów i wydatków. Konsekwentnie, podczas całej dalszej kalkulacji przyjmowałem założenia bardzo optymistyczne dla firmy B, aby mieć pewność, że ostateczny wynik będzie niepodważalny. Na początek porównałem oferowane, umowne terminy płatności, przy założeniu, że stopa kredytowa wynosi zaledwie 7,5% - wynik pokazuje tabela nr 1.