Anderson, Chu i Weitz pytali doświadczonych przedstawicieli handlowych w firmie o ich uwagi na temat funkcjonowania organizacji kupujących, ze szczególnym uwzględnieniem relacji pomiędzy nowością, potrzebami informacji oraz rozważeniem nowych alternatyw jako cech różnych typów sytuacji kupna. Ustalili oni silny związek pomiędzy nowością a ilością informacji pożądanych i przetwarzanych przez decydentów oraz jedynie słabą korelację pomiędzy tymi dwoma wskaźnikami, a tendencją kupującego, aby rozważyć nowe źródła. Tym samym uznali, że to nowość zadania oraz potrzeby informacyjne – a nie, rozważane alternatywy – definiują "klasy kupna". Ustalili oni również, że sprzedający spotykając się często z sytuacjami kupna mającego charakter nowego zadania, uważają centrum zakupów za:
– wielkie
– powolne w podejmowaniu decyzji
– niepewne co do swoich potrzeb i możliwości ich rozwiązań
– bardziej ukierunkowane na poszukiwanie dobrego rozwiązania,
niż na wynegocjowanie niskiej ceny czy zapewnienie dostaw
– bardziej skłonne do faworyzowania ofert od dostawców dotychczas z nimi nie współpracujących
– będące pod dużym wpływem personelu technicznego
– mniej ulegające wpływom agentów zakupu.
Artykuł pochodzi z czasopisma "Logistyka" nr 4/2005