Branża automotive od lat jest jednym z filarów polskiej gospodarki i ważnym zapleczem europejskiej motoryzacji. Silną pozycję ma również niezależny rynek części zamiennych. Sprzyjają mu duża liczba starszych samochodów i rozwinięta sieć warsztatów. Jeśli jednak spojrzymy na kanały sprzedaży, dystrybucja części samochodowych wciąż pozostaje daleko za innymi kategoriami produktów. Otwarte platformy e-commerce stanowią nadal tylko 9% transakcji B2B, a niemal co trzecie tego typu zamówienie wciąż składane jest w tradycyjny sposób – przez telefon, faks lub papierowy formularz[1]. To sprawia, że jednym z najważniejszych kierunków rozwoju rynku w najbliższych latach będzie dalsza cyfryzacja sprzedaży i dystrybucji części samochodowych.
W odróżnieniu od wielu krajów europejskich w Polsce zdecydowaną przewagę nad autoryzowanym kanałem serwisowym ma niezależny “aftermarket” obejmujący warsztaty, retailerów i hurtowników (IAM). Jego udział w rynku przekracza już 70%.[2] Tak silna pozycja IAM wynika przede wszystkim z dużej liczby samochodów jeżdżących po polskich drogach, które wymagają regularnych napraw i wymiany części. Nie bez znaczenia jest też wiek samochodów. Przeciętne auto osobowe w Polsce ma ponad 15 lat, czyli o ponad dwa lata więcej niż wynosi średnia w Unii Europejskiej. Starsze samochody częściej wymagają napraw i wymiany części, co napędza popyt na usługi niezależnych warsztatów. Co więcej, z 20,5 mln zarejestrowanych samochodów osobowych w Polsce blisko 15 mln ma ponad 10 lat.[3] A wraz z wiekiem samochodu nie tylko wzrasta popyt na części, ale też spada motywacja do korzystania z ASO. W efekcie niezależny aftermarket ma w Polsce mocną bazę popytową, ale jego potencjał nie przekłada się jeszcze w pełni na cyfrowe kanały sprzedaży.
Mocny aftermarket, tradycyjna dystrybucja
Jednym z powodów, dla których dystrybucja przez lata opierała się cyfryzacji, jest złożoność rynku części. Sam katalog produktów jest ogromny, a każda część musi być dopasowana do konkretnego modelu, rocznika i wersji silnikowej. Skalę tego problemu dobrze pokazuje jeden przykład z rynku europejskiego: Volkswagen Golf VI sprzedawany był w 53 wariantach, co dla samej tarczy hamulcowej dało 320 numerów części producenta i przełożyło się na ponad 9500 numerów katalogowych w ofercie niezależnych producentów części.[4] Do tego dochodzi wielopoziomowy łańcuch pośredników. Część trafia od producenta przez dystrybutora hurtowego do lokalnego magazynu, zanim dotrze do warsztatu, a relacje handlowe w tym łańcuchu budowane są latami. Warsztaty przyzwyczajone są do kontaktu z konkretnym handlowcem, który zna ich potrzeby i stan magazynu. W praktyce liczy się też czas. Warsztat potrzebuje części od razu, więc telefon do znanego dystrybutora bywa szybszym rozwiązaniem niż samodzielne przeszukiwanie ofert online.
Cyfryzacja zaczyna zmieniać reguły gry?
Sytuacja zaczęła się jednak zmieniać. Według BCG 58% transakcji B2B w europejskim rynku wtórnym odbywa się już przez zamknięte systemy e-procurement. Co więcej, do 2035 r. udział ten ma wzrosnąć do 73%. Jeszcze szybciej rośnie e-commerce. Według szacunków w latach 2025-2035 e-commerce w polskim sektorze części samochodowych ma rosnąć średnio o 13% rocznie. To najwyższa prognozowana dynamika w Europie.
Podkreślić trzeba jednak, że cyfryzacja tego rynku nie sprowadza się jedynie do uruchomienia kolejnego sklepu internetowego. IAM obejmuje ponad 2 mln SKU, ponad 20 tys. dystrybutorów hurtowych i ponad 400 tys. warsztatów w Europie.[5] W przypadku części samochodowych przewagę daje więc dopiero możliwość połączenia danych o produktach, kompatybilności, stanach magazynowych i dostawie. Dla klientów oznacza to krótszą drogę od identyfikacji potrzebnej części do jej zamówienia, a dla dystrybutora możliwość obsługi większej liczby transakcji przy mniejszym udziale ręcznej pracy.
Kto skorzysta na cyfryzacji?
Wzrost e-commerce nie oznacza jednak, że skorzystają na nim wszyscy uczestnicy rynku w równym stopniu. Polski rynek ma mocne fundamenty, ale sama liczba samochodów pozostających w eksploatacji nie zagwarantuje przedsiębiorcom dalszego wzrostu. Przykładem firmy, która próbuje wykorzystać tę zmianę, jest Autofixer. W ciągu dwóch lat firma ponad dwukrotnie zwiększyła skalę działalności, a jej przychody w ostatnich 12 miesiącach przekroczyły 160 mln zł. Obecnie realizuje ponad milion zamówień rocznie. Te liczby pokazują skalę, jaką może osiągnąć dystrybucja części oparta w dużej mierze na kanale cyfrowym.
Na rynku części samochodowych przewagę daje nie samo przeniesienie katalogu do internetu, ale połączenie wielu źródeł danych i automatyzacja procesu zakupowego. Zarówno warsztat, jak i klient indywidualny powinien w jednym miejscu znaleźć właściwą część, sprawdzić jej dostępność i warunki zakupu, zamiast szukać konkretnej oferty u kilku dostawców. Technologia pozwala nam ten proces uporządkować i skrócić drogę od wyszukania produktu do zamówienia – mówi Szymon Jezierski, CEO Autofixer.
Nie oznacza to jednak, że tradycyjna dystrybucja zniknie. Warsztaty nadal potrzebują kontaktu z handlowcami i dostępności części. Coraz więcej elementów tego procesu można jednak połączyć i przyspieszyć za pomocą technologii. Zmienia się więc proporcja między tym, co dzieje się offline, a tym, co można zrobić cyfrowo. Technologia przejmuje część powtarzalnych czynności, które wymagają jednak wielowymiarowej analizy danych, pozwalając handlowcom skupić się na bardziej złożonych potrzebach klientów. Cyfryzacja nie musi więc oznaczać końca tradycyjnej dystrybucji, a raczej jej modernizację.
Rynek części przez lata nie potrzebował cyfrowej rewolucji, bo tradycyjny model po prostu działał, a przewagę budowało się przede wszystkim dzięki relacjom, dostępności towaru i znajomości lokalnego rynku. Dziś jego słabością nie jest brak klientów czy produktów, ale rosnąca liczba procesów, których nie da się efektywnie obsługiwać w ten sam sposób co kilkanaście lat temu. To właśnie dlatego cyfryzacja dystrybucji staje się kolejnym, naturalnym etapem rozwoju rynku – podsumowuje Szymon Jezierski.
Dla rynku, którego siłą przez lata była skala i stabilność, cyfryzacja może więc stać się kolejnym źródłem wzrostu.
[1] https://content.rolandberger.com/hubfs/07_presse/European%20Independent%20Automotive%20Aftermarket%20Panorama_final.pdf
[2] https://www.bcg.com/publications/2025/ecommerce-in-the-european-automotive-aftermarket
[3] https://polskiprzemysl.com.pl/wp-content/uploads/2026/01/Raport_PZPM_2025-26_caly_lekki_B.pdf
[4] https://content.rolandberger.com/hubfs/07_presse/European%20Independent%20Automotive%20Aftermarket%20Panorama_final.pdf
[5] https://content.rolandberger.com/hubfs/07_presse/European%20Independent%20Automotive%20Aftermarket%20Panorama_final.pdf