Cross-border kluczowym kierunkiem wzrostu polskich e-sklepów

Jeszcze kilka lat temu zakupy z Chin były niszowe, dziś platformy takie jak Temu, Shein czy AliExpress na stałe wpisały się w nawyki zakupowe polskich konsumentów. Ich szybka ekspansja, oparta na niskich cenach, agresywnym marketingu i szerokim asortymencie, przełożyła się na wzrost oczekiwań klientów dotyczących darmowej dostawy, prostych zwrotów i wysokiej dostępności produktów. Model wysyłek tzw. „małych paczek” spoza UE pozwala tym platformom ograniczać część kosztów logistycznych i regulacyjnych, co dodatkowo zwiększa ich konkurencyjność i obciąża lokalną infrastrukturę logistyczną.

Jak bronić marż? Dywersyfikacja oferty i jakość obsługi

Podczas gdy azjatyckie platformy konkurują przede wszystkim ceną, polskie sklepy internetowe coraz częściej stawiają na dywersyfikację portfela marek i budowanie wartości, która pozwala chronić marże oraz wzmacniać lojalność klientów. Model ten opiera się na równoległym rozwoju oferty wolumenowej oraz segmentu premium, w którym kluczowe znaczenie mają jakość, doświadczenie zakupowe i szybkość realizacji zamówień.

Przykłady z rynku pokazują, że przewagę można budować na szybkości dostawy, jakości obsługi oraz lokalności. Firmy takie jak LPP, Pepco czy Allegro wykorzystują logistykę jako istotny element strategii – skracając czas realizacji zamówień, optymalizując łańcuch dostaw i wzmacniając widoczność lokalnych sprzedawców. W praktyce oznacza to odejście od bezpośredniej walki cenowej z platformami azjatyckimi na rzecz segmentacji oferty i wykorzystania lokalnych atutów.

Z platformami z Azji trudno wygrać ceną, ale można skutecznie konkurować jakością obsługi i przewidywalną dostawą realizowaną przez najpopularniejszych dostawców na danych rynkach. Klienci coraz częściej wybierają nie najtańszą, lecz najbardziej wygodną i pewną dla siebie opcję. Regularnie obserwujemy, że e-sklepy z Polski zyskują na wiarygodności, gdy włączą Packetę jako formę dostawy w Czechach, Słowacji i Węgrzech, czyli na rynkach, na których mamy największą sieć OOH oraz cieszymy się największym zaufaniem konsumentów.
– mówi Agnieszka Haponik, Marketing Manager w Packeta Poland.

Cross-border jako naturalny kierunek skalowania sprzedaży

Rosnąca dojrzałość europejskiego rynku e-commerce sprawia, że sprzedaż cross-border coraz częściej staje się dla polskich sklepów internetowych realnym źródłem wzrostu. Według danych Eurostat, tylko w 2024 roku 77% internautów w UE kupowało online, co potwierdza potencjał rynków sąsiednich, takich jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy kraje bałtyckie. To kierunki, w których modele logistyczne i preferencje zakupowe są zbliżone do polskich, a wejście na rynek nie wymaga długiego czasu adaptacji.

W logistyce cross-border kluczowe są trzy elementy: gęsta sieć punktów odbioru, przewidywalny czas dostawy i prosty proces zwrotu. Gdy te warunki są spełnione, e-sklepy widzą wzrost konwersji na nowych rynkach już na etapie pierwszych kampanii.
– podkreśla Agnieszka Haponik.

Tzw. bliski cross-border pozwala ograniczyć koszty ostatniej mili, skrócić czas doręczeń i zmniejszyć ryzyko opóźnień, szczególnie przy wykorzystaniu sieci OOH i automatów paczkowych. W regionie CEE konsumenci oczekują dziś dostawy w 1-2 dni oraz łatwego, bezkosztowego zwrotu, co sprawia, że logistyka staje się jednym z kluczowych czynników wpływających na konwersję, zwroty i lojalność klientów. Sklepy, które wchodzą na nowe rynki z dobrze zaplanowanym zapleczem logistycznym, opartym na lokalnych sieciach doręczeń, zyskują przewagę trudną do skopiowania przez platformy azjatyckie.

Modele biznesowe i finansowanie ekspansji

Skalowanie sprzedaży nie kończy się na logistyce. Polskie marki coraz częściej sięgają po finansowanie obrotowe, revenue-based financing lub dotacje unijne, aby zabezpieczyć rozwój na rynkach zagranicznych. Równolegle rośnie popularność modeli B2B self-service oraz rozwiązań BNPL B2B (Buy Now Pay Later – kup teraz zapłać później), które zwiększają wartość koszyka i skracają cykl płatności.

Zapowiedzi Komisji Europejskiej dotyczące objęcia Temu i Shein pełnym systemem VAT oraz dodatkowymi wymogami DSA mogą ograniczyć przewagę kosztową azjatyckich platform. Spodziewany wzrost kosztów operacyjnych i wydłużenie czasu dostawy mogą skłonić część klientów do wyboru lokalnych sprzedawców oferujących szybką realizację zamówień, łatwe zwroty i większą odpowiedzialność produktową. Dzięki temu polskie e-commerce mają szansę odejść od rywalizacji cenowej i zbudować trwałą przewagę opartą na lokalności, jakości i doświadczeniu klienta.

Źródło: Packeta